Consejos para la venta en frío

Escrito por Macarena Cansino última actualización: December 09, 2019

Las estrategias de marketing disponibles en la actualidad son ilimitadas y se ajustan a todos los modelos de negocio, desde pequeñas tiendas de abarrotes hasta grandes corporaciones tecnológicas. No obstante, hay una herramienta específica que le genera muchas expectativas y, en ocasiones, miedo a cualquier vendedor: la ventas en frío.

el abordaje en frío.

Y es que, si bien el telemarketing es un método de ventas probado, no es fácil conectar con un potencial cliente a través de una llamada telefónica. Piensa que, incluso teniendo un script atractivo, todo podría salir mal.

Pero, ¡tranquilo! La información es poder y hay diferentes formas que puedes usar para enfocar el abordaje en frío hacia el éxito.

Sigue leyendo: Cómo escribir un guión eficaz para telemarketing

Pero primero, ¿qué es la captación de clientes en frío?

El abordaje o ventas en frío es una de las estrategias de telemarketing más usadas en la historia. Se trata de contactar a una persona o empresa -que se ajusta a tu buyer persona- a través de una llamada telefónica para presentarle una oferta, venderle un bien u ofrecerle un servicio.

Por supuesto, los vendedores no trabajan a ciegas. Los mejores prospectos son escogidos con base en sus intereses y algunos rasgos -como la edad o la profesión- que coinciden con la audiencia meta. Para generar interés, los departamentos de ventas redactan un guión atractivo que puede personalizarse casi al 100 %.

Pero el problema es que, incluso usando un lenguaje cercano -y ofreciendo un producto o servicio de calidad- la rentabilidad de las ventas en frío no suele ser la esperada por las empresas. De hecho, según un estudio realizado por el Keller Center Research Report, solo el 1 % de las llamadas finalizan con una venta o suscripción.

Entonces, ¿cómo mejorar la tasa de éxito del telemarketing?

Las estadísticas no son prometedoras. Sin embargo, esto no quiere decir que debas desechar la idea de implementar las llamadas en frío en tu negocio. Bien enfocado, el telemarketing podría convertirse en tu mejor aliado, en especial si sigues estos simples consejos para elevar la tasa de conversión:

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#1 Haz que el guión parezca natural

El script de ventas no es lo único que importa. La naturalidad es esencial a la hora de conversar con un potencial cliente. De lo contrario, el discurso podría perder su sentido y parecerías un chatbot. Para evitar esto, practica el guión tantas veces como puedas y prepárate para cualquier pregunta inesperada.

#2 Estudia el prospecto antes de llamar

No basta con que el potencial cliente cumpla con algunos de los parámetros de tu buyer persona. Veámoslo en un ejemplo. Imagina que tu audiencia meta son pequeñas empresas del sector de alimentación que se encuentren en Granada, Ciudad de México . Dentro de la lista, está “la tiendita del barrio”, un comercio que:

  • Se encuentra ubicado dentro de tu rango territorial.
  • Se dedica a la venta de alimentos, ingredientes y hortalizas.
  • Acepta pedidos en línea y realiza envíos a domicilio dentro de la ciudad.

Como tu empresa comercializa empaques de plástico para entregas a domicilio, crees que “la tiendita del barrio” es el cliente perfecto para ti. Pero, si te tomas unos minutos para investigar a tu objetivo, quizás te lleves una sorpresa:

  • Puede que “la tiendita del barrio” venda productos ecológicos. ¿Conclusión? Tus empaques de plástico no son la mejor opción para ellos.
  • Quizás han creado un branding de su servicio de entregas, ya sea usando medios de transporte verdes -como la bicicleta- o dándole trabajo a los jubilados.

#3 Escoge el momento adecuado

A nadie le gusta recibir llamadas en el camino al trabajo o en medio de una reunión importante. Así que, aunque quieras levantar el teléfono desde temprano, es mejor que esperes. Esta es la recomendación que hizo el equipo de CallHippo después de estudiar el telemarketing y las ventas en frío a profundidad:

  • Los mejores días para las llamadas en frío son los miércoles y jueves.
  • La mejor hora es en la tarde, específicamente entre las 4:00 p. m. y las 5:00 p. m.

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#4 El tiempo de respuesta importa

¡No te limites a llamar a los prospectos de una lista! Incluye a las personas que hayan realizado consultas o preguntas -durante la última hora- por medio de los canales de atención que manejas. Quizás te sorprenda, pero con este hábito podrías aumentar la tasa de éxito de tus ventas en frío en un 450 %.

#5 Usa un CRM para registrar los resultados

Puedes mejorar las relaciones con tus potenciales clientes y consumidores por medio del CRM. Con el customer relashionship manager podrás asignarle una puntuación a cada lead, analizar información de forma transversal y anotar los resultados de cada llamada. De esta forma, evitarás que un miembro del equipo vuelva a contactar a la misma persona para hacerle preguntas que otros le han hecho.

Esto te ayudará a generar confianza y cercanía con los prospectos, elevando la posibilidad de cerrar una venta en el futuro.

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