Qué es el precio de penetración en el mercado

Escrito por Ana P. Ferrari ; última actualización: September 14, 2018

El precio de penetración, es una estrategia de penetración de mercado que brinda una mayor posibilidad de ingresar a un nicho altamente competitivo.

La lealtad de marca es uno de los principios que rige el comportamiento de los consumidores. Además de la confianza, de aquel refrán de que dice “más vale bueno conocido…” por lo que un cliente pocas veces se aventurará a probar una nueva marca si no posee un fuerte incentivo.

Es allí donde entra el precio de penetración como una estrategia de promoción de ventas en un mercado fuertemente competitivo.

La estrategia de penetración de mercado tiene como gran objetivo, lograr una cuota de mercado a riesgo incluso de generar mínimos de ganancias e incluso pérdidas monetarias, como sacrificio mientras el objetivo es cubierto.

La estrategia de precios de penetración es tan agresiva, que ha sido utilizada incluso por grandes empresas, plenamente establecidas, para sacar del mercado a nuevos y potenciales competidores.

Exploremos en estos breves párrafos la definición de precio de penetración de mercado y algunas bondades y riesgos de su implementación.

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Definición del precio de penetración

El precio de penetración, es una estrategia de penetración del mercado por medio de la cual, una empresa busca lograr un importante volumen de ventas en una ubicación nueva o altamente competida, a partir de la fijación de un precio comparativamente bajo respecto a los competidores.

Mediante la estrategia de precio de penetración, la empresa establece como meta un determinado porcentaje de participación dentro del mercado y lanza sus productos a precios promocionales orientando su atención a las ventas más que al margen de ganancias. Una vez que el objetivo ha sido cubierto, la empresa nivelará progresivamente sus precios confiando en la lealtad y confianza que ha logrado construir.

Según el Diccionario de Negocios, la estrategia de precio de penetración, parte de los supuestos de elasticidad de la demanda, así como la existencia de un mercado potencial lo suficientemente grande como para orientarse a las ventas en lugar de las ganancias.

Precio de penetración: Conveniencia, ventajas y desventajas

Los precios de penetración son más apropiados, cuando se espera que la demanda de un nuevo producto vaya a ser alta y que exista un margen de maniobra o competitividad en precios, aun cuando sea fácilmente copiado por muchos competidores.

Aplicar la estrategia de precio de penetración, implica renunciar a altos márgenes de ganancia, lo cual, desalentará a la competencia a entrar en el mercado. También es una estrategia apropiada para usar cuando se tiene la intención de convertirse en el líder, marginando a la competencia.

Antes de implementar una estrategia de precios de penetración, debe asegurarse de que dispone de suficiente producción y adecuados canales de distribución para cubrir la demanda.

En los mercados con alta rotación o ventas múltiples, los precios de penetración crean una ventaja para las empresas que pueden vender productos a precios más bajos que la competencia.

Tener un alto volumen de ventas, al menos durante la fase de entrada o penetración, permite un costo por unidad inferior, lo que incide en un margen de beneficio aceptable, manteniendo a raya a la competencia.

Una estrategia de precios de penetración bien formulada, crea una plusvalía para la empresa, gracias a la percepción de los clientes de que están comprando un producto de alta calidad a un precio más que justo.

Del lado de los riesgos de implementación, está el caso de que las ventas no estén a la altura de los objetivos previstos, por lo que empresa podría terminar con un gran inventario y unos costos más altos de lo esperado.

En un mercado exigente, las marcas que se perciben como "baratas" pueden tener problemas para competir con el precio más alto de la competencia. Otro riesgo importante de la implementación de la estrategia de precios de penetración, es que la competencia también buscará aplicarla, pudiendo crear una guerra de precios.

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Precio de penetración, ejemplos de aplicación.

Según intelligencenode.com, la estrategia de precios de penetración es muy utilizada en sectores como la televisión por suscripción y las compañías que proveen internet.

Las empresas de televisión por suscripción son especialistas en ofrecer paquetes Premium a muy bajo precio e incluso gratis por cierto período mientras logran posicionarse en alguna región de interés.

Los precios de penetración son muy comunes en el mercado de dispositivos inteligentes. Android por ejemplo, masifica el uso de sus productos mediante la introducción de equipos de bajo costo, muy contrario a lo que hace su competidor Apple.

El mercado de comidas rápidas también aplica estrategias de precios promocionales. Cuando buscan introducir un nuevo producto ofrecen muestras gratis, enormes descuentos y festivales o ferias, hasta tanto logran una meta de posicionamiento, momento en el cual equilibran sus precios a costa del mercado cautivo.

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