Estrategia de precio de penetración de mercado

Escrito por Ana P. Ferrari ; última actualización: October 15, 2018

Una empresa que aplica una estrategia de precio de penetración se arriesga a colocar sus productos o servicios en un nuevo mercado o a lanzar un nuevo producto bajo precios atractivamente inferiores, buscando abiertamente romper el statu quo del mercado.

Una estrategia de precio de penetración es ideal para grandes empresas que busquen una rápida aceptación de sus productos y posicionamiento. Con ella la directiva de la empresa y el grupo de mercadeo buscan una rápida e importante participación o cuota de mercado.

Un mercado competido donde las empresas tradicionales se encuentran fuertemente posicionadas, la lealtad de marca es un axioma difícil de romper. Es allí donde tiene lugar la estrategia de precio de penetración.

En los párrafos a continuación encontrarás la definición, ventajas y riesgos de la estrategia de precio de penetración.

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¿Qué es la estrategia de precio de penetración del mercado?

La estrategia de precio de penetración como su nombre lo sugiere es una táctica a través de la cual, una compañía pretende lograr un importante nivel de ventas y cuota de participación en un mercado nuevo o altamente competido fundamentándose en la fijación de un precio bajo como principal atractivo frente a los productos de los competidores.

Intelligencenode.com nos explica que la estrategia de precio de penetración de mercado fija un precio que busca introducir a los clientes hacia un nuevo producto con el atractivo de un importante descuento que incluso puede representar pérdidas para la empresa.

El fabricante podrá considerar dicho sacrificio como el costo de entrada de un nuevo producto bajo la premisa y convicción que la estrategia de penetración creará lealtad de marca en corto plazo y hará que los clientes paguen más por sus productos recién posicionados.

La estrategia de precio de penetración supone fundamentos básicos de elasticidad de la demanda, así como la presencia de un mercado potencial objetivo lo suficientemente grande para en una primera fase orientarse a los volúmenes ventas.

Marketing91.com complementa la noción de estrategia de precio de penetración argumentando que es una herramienta muy utilizada por empresas que “llegan tarde al mercado” utilizándose normalmente cuando estamos en presencia de un mercado “saturado” donde los clientes se verán muy tentados a probar una nueva marca a cambio de bajos precios con la misma o mayor calidad.

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Penetración de mercado ventajas y riesgos

En un mercado donde la demanda sea elástica, las personas comprarán más de un producto cuando más bajo sea su precio. Una estrategia de penetración de mercado crea una ventaja significativa para una firma que pueda identificar y actuar sobre este tipo de sensibilidad de precios.

El precio de penetración a menudo tiene el efecto de bloquear, disuadir o al menos retrasar la competencia, pues la empresa lleva la firme intención de renunciar a justos niveles de ganancias a cambio de una cuota satisfactoria de mercado.

Además, una estrategia de precio de penetración bien orientada puede ayudar a disminuir los costos de producción por unidad cuando los procesos de fabricación estén sujetos a economías de escala, siempre que el análisis de participación de mercado impulse a masificar la producción y orientarse a las ventas. Esta táctica creará un rápido protagonismo si los clientes perciben igual o mayor calidad a menor precio.

La estrategia de penetración de mercado no exime de riesgos. Si el volumen de ventas no se puede construir tan rápido como se había proyectado, una firma puede tener problemas recuperando sus costos de investigación y desarrollo.

Sus beneficios sufrirán si la estrategia lleva a la empresa a producir más de lo que puede vender. Adicionalmente, el precio de penetración puede afectar la imagen de la marca aludiendo a los consumidores que se trata de un producto barato y no necesariamente el mejor.

La estrategia del precio de penetración es casi un estereotipo de la industria de la televisión por suscripción, proveedores de internet y otros servicios. Xfinity y Dish Network ofrecen frecuentemente grandes descuentos para nuevos clientes y paquetes Premium gratis por cierto tiempo promocional luego del cual, nivelan las tarifas.

En la categoría de comercialización general, Walmart es un líder en precio de penetración. En el sector de supermercado la cadena de Aldi ha sido pionera en este enfoque. Otros ejemplos pueden ser encontrados en categorías como marcas de teléfonos inteligentes con sistema Android, la industria de bebidas alcohólicas.

El descreme de precio o refinamiento de mercado es una estrategia de fijación de precio antagónica al precio de penetración. Es un intento para crear una percepción de exclusividad y valor cobrando el precio más caro que pueda soportar el mercado.

Muchos productos de alta tecnología, como celulares inteligentes Apple y televisiones de alta definición, han sido introducidos a un precio de descreme que se reduce constantemente a medida que la novedad se desvanece.

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