Importancia de la promoción en ventas

Escrito por Amy Handlin ; última actualización: February 01, 2018
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La importancia de la promoción de ventas es el único papel que desempeña en la mezcla de mercadotecnia. En particular, permite al vendedor añadir tiempo de urgencia y otras influencias del comportamiento a la campaña de promoción. Junto con la publicidad, las relaciones públicas y las ventas personales, la promoción de ventas es una de las cuatro herramientas clave para la comunicación de mercadotecnia.

Incentivos

Mientras que la publicidad se utiliza principalmente para construir la visibilidad del producto, y favorecerlo con el tiempo, la promoción de ventas es una manera de darle a los compradores incentivos para hacer una compra inmediata o para cambiar de una marca competitiva a otra. Por ejemplo, un consumidor puede tener una imagen positiva de una marca basándose en un comercial agradable, pero no sentirá la urgencia de probarlo hasta que reciba un cupón de descuento o una oportunidad en algún sorteo.

Metas por comportamiento

La promoción de ventas es más eficaz cuando se adapta al comportamiento de compras de un objetivo en particular. Entre las dimensiones de comportamiento más relevantes están la frecuencia de compras y la lealtad a la marca. Por ejemplo, las personas que compran especias en raras ocasiones, o en pequeñas cantidades, deciden comprar con más frecuencia o en mayor volumen si reciben recetas gratis a cambio. Aquellos que suelen elegir una marca determinada de especias podrían ser inducidos a cambiar a otra marca mediante un cupón de descuento.

Promoción al cliente

Muchas promociones de ventas populares están dirigidas principalmente o exclusivamente a los consumidores domésticos. Aquellos centrados en el precio incluyen tanto cupones de descuento, como aquellos cambios significativos, pero por periodos limitados, conocidos como gangas, como esas ofertas de 2x1. Los concursos y sorteos son otro enfoque destinado a crear interés y emoción ligadas a una marca. Los programas de fidelización, muy utilizados por las aerolíneas y hoteles, recompensan a los clientes habituales con algún premio o regalo que se hace más valioso conforme las compras por parte de dichos clientes aumenten en frecuencia o volumen.

Promoción comercial

La promoción de ventas comerciales está dirigida a un mercado que compra para revender, no para el consumo personal. En primer lugar, este grupo incluye a los compradores minoristas y mayoristas que controlan la distribución a los consumidores domésticos. Ciertos tipos de promoción de consumo pueden influir en el comercio, pero los vendedores también utilizan métodos diseñados específicamente para este público. Algunas promociones comerciales comunes incluyen descuentos o bonos que se ofrecen a cambio de grandes pedidos, premios en efectivo o mercancía a los vendedores de alto rendimiento, y exposiciones en ferias comerciales.

Referencias

  • "Marketing" ("Mercadotecnia"); Roger Kerin, Steven Hartley, William Rudelius; 2009
  • "Essentials of Marketing" ("Fundamentos de la mercadotecnia"); Charles Lamb, Joseph Hair, Carl McDaniel; 2011

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