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Cómo determinar el tamaño del mercado para un plan de negocios

Escrito por Ana P. Ferrari última actualización: September 30, 2018
Jupiterimages/Pixland/Getty Images

¿Qué idea de negocios tienes en mente? Deseas iniciar tu propia tienda de regalos, o una agencia para organización de eventos. Son negocios que determinan una alta orientación a la rentabilidad y requieren poca inversión.

Tal vez seas muy ecologista y decantas los espacios verdes llenos de vida. Entonces un vivero en casa es tu modelo de negocio ideal. Hay plantas exóticas que se venden por unos USD 2,500.

¿Qué tal una rosticería de pollo? Un negocio que inicia con unos USD 20.000 y genera rentabilidades entre el 12 y 16%. O tal vez quieres algo más formal como una franquicia de Little Caesars Pizza.

Todas estas ideas de negocio tienen algo en común, demandan inversión, unos cuantos miles de dólares y por tal no son una decisión que deba tomarse a la ligera. Toda inversión sensata exige la rigurosidad y disciplina de un plan de negocios bien sustentado. Especialmente si requieres el apoyo de financiamiento externo.

Uno de los elementos más importantes de un plan de negocio es la determinación del tamaño de mercado. Para AZ Central la sección de mercado es una parte vital de cualquier plan de negocios, esta describe la demanda del producto y la competencia actual. La sección de mercado debe dar cuenta de qué tan grande es el mercado para la idea de negocio.

El tamaño de mercado o demanda estimada es la variable base para fijar el tamaño del negocio y la cuantía de las inversiones necesarias para ponerlo en marcha, así como la dimensión de los financiamientos requeridos. En resumidas cuentas el tamaño del mercado es la base fundamental del plan de negocios.

Manejemos en términos simples los pasos necesarios para determinar el tamaño del mercado para el plan de negocios de tus sueños.

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¿Cómo calcular el tamaño del mercado en un plan de negocios?

Un buen estudio de mercado para un plan de negocios caracteriza el producto, segmenta el mercado, estudia a la competencia y determina el tamaño del negocio. Demos un vistazo más de cerca.

Valora tu población objetivo

Para poder predecir cuánto dinero harás con un negocio, necesitarás calcular cuántos clientes potenciales tienes y cuáles de ellos puedes capturar o alejar de tus competidores.

También tienes que conocer cuál será el crecimiento estimado para tu población objetivo, ya que raramente es inteligente invertir en un mercado estancado o en retroceso. Este puede ser uno de los componentes más desafiantes del negocio, pero también de los más importantes de tu plan.

Caracteriza tu producto o servicio

Enuncia tu producto o servicio. Tu producto o servicio debe satisfacer necesidades que los clientes tienen o resolver un problema. Ofrece las cualidades y atributos de tu producto así como los elementos diferenciadores respecto de la competencia.

Por ejemplo, un servicio de paseos de perros cubre una necesidad del dueño del perro de que atiendan a su mascota cuando él no pueda hacerlo porque está en el trabajo o de viaje, indica que darás un trato único tanto como “si fueran niños.”

Segmenta tu mercado

Una vez que conoces el problema que estás solucionando y de quién, invierte tiempo y energía en determinar las características de tus clientes. Puedes tener muchos grupos de clientes, como adultos mayores de vacaciones y familias con múltiples ingresos. Es lo que en marketing se conoce como segmentación del mercado.

Startups.co.uk. nos recuerda que segmentar el mercado ayuda a reunir diferentes consumidores en grupos de similares características, facilitando la adaptación del producto a esas características de interés y enfocando esfuerzos.

Coloca a tus clientes en categorías. Califica de acuerdo a cuestiones geográficas: Estado, región, condado, poblado. Demográficas como edad, genero e ingreso, y análisis psicográfico como estilo de vida, motivaciones e impulsos, conocimientos de tecnología, moda, consciencia o puntos de vista políticos.

Identificados tus clientes dedícate a investigarlos. Lee artículos acerca de tu cliente objetivo y la necesidad que tu negocio puede resolver. Los datos demográficos están disponibles en la Oficina de Censo de los Estados Unidos (US Census Bureau), la Oficina de Estadísticas Laborares (BLS) y otras fuentes confiables tanto gubernamentales como particulares.

Tu segmentación y las distintas estadísticas en términos porcentuales te permitirán obtener un tamaño de mercado potencial.

Sitios web de publicaciones de comercio e industria también son una buena fuente de información acerca de las tendencias de los últimos 10 años, hábitos de consumo de tus clientes y pronósticos.

A menudo la información más actualizada y cuidadosa está a la venta en empresas de inteligencia del mercado y sistemas de información de marketing. Puede costar desde decenas de dólares hasta miles. Las estadísticas de población también incluyen pronósticos y proyecciones hasta de 10 años en el futuro.

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Investiga e identifica tu competencia

Uno de los principales errores de un plan de negocios es subestimar la competencia. Independientemente de que tan innovador sea tu concepto en el mercado rivalizarás con un experimentado grupo de competidores directos e indirectos (sustitutos) de tu producto o servicio. Dedica tiempo a identificarlos.

Evalúa a tus competidores y su participación en el mercado. Si trabajas en una industria altamente segmentada como el jabón, debe haber cientos de competidores cada uno con una parte del porcentaje del total del mercado.

En casos así debes jugar a la prudencia y empezar con meta de participación de mercado muy sensatas, asume que el 0.25% hasta un 1% es el máximo que obtendrás del mercado, y que empiezas con una parte mucho más pequeña. Mientras más prudente seas mejor. Las industrias basadas en éxitos como el cine y juegos de vídeo pueden tener tres o cuatro grandes corporaciones tomando el 60% o más del mercado, con una docena más buscando el 40% restante.

Calcula el tamaño de tu mercado

Con el tamaño de mercado potencial que identificaste a partir de la segmentación y la participación de mercado que estimas alcanzar una vez que analizaste la competencia. Puedes conocer el tamaño de mercado de tu idea de negocio, multiplicando ambas variables.

Luego toma el crecimiento proyectado en tu búsqueda y calcula el incremento en tu cartera de clientes y si tu participación en el mercado se mantiene constante o mejorará lenta pero progresivamente con esfuerzos de publicidad y promoción.

Por ejemplo, de un millón de clientes potenciales, asume que puedes capturar un punto porcentual en el primer año, dos puntos en el segundo, y hasta tres por ciento en el tercer año. Sobre ese mismo período, asume que tu objetivo demográfico crece el 10% anualmente. Por lo tanto tienes 10,000 clientes el primer año (1.000.000 x 0,01), 22,000 el segundo año (1.100.000 x 0,02) y 36,300 en el tercer año (1.210.000 x 0,03).

Si manejas con prudencia y sensatez cada uno de estos pasos ten garantía de que obtendrás un plan de negocios como verdadera guía que sustentará la factibilidad de tu proyecto y te permitirá lograr la financiación requerida

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