Cómo definir la cuota de mercado

Escrito por Ana P. Ferrari ; última actualización: August 23, 2018
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La cuota de mercado o participación de mercado es una variable de suma importancia para los objetivos estratégicos de una empresa. Las corporaciones están en una constante implementación de estrategias y tácticas para aumentar su cuota de mercado.

Definir o identificar la cuota de mercado que una empresa posee es útil para los inversores, los potenciales financistas y los propios empresarios. Una mayor cuota de mercado es sinónimo de liderazgo, poder, influencia y posicionamiento de los productos y servicios en la mente de los consumidores.

Por fundamentos de economía de escala y punto de equilibrio, una empresa con una cuota de mercado importante tendrá menores gastos de operación y por lo tanto serán más rentables que los competidores más pequeños.

El análisis de la participación de mercado y sus cambios son una valiosa pista para las perspectivas futuras de la empresa, tanto financieras como de mercado. Si la dirección de la compañía considera que su cuota de mercado está disminuyendo, tendrá un indicador fehaciente de que sus competidores están utilizando estrategias más efectivas.

El afán de los empresarios y directivos de una firma por la cuota de mercado estriba en el hecho de que su aumento o disminución es un indicador del desempeño de la empresa respecto a sus competidores.

Aunque el concepto de cuota de mercado es simple, puede complicarse cuando se quiere identificar o develar en una situación particular. Ofrecemos un breve concepto de cuota de mercado y los pasos básicos para definir la participación de mercado en diferentes escenarios.

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¿Qué es la cuota de mercado?

Cuota de mercado, participación de mercado (o market share en inglés) es simplemente el porcentaje de mercado que una compañía posee respecto a la oferta total de determinado producto o servicio en una locación geográfica específica.

El diccionario de Merriam-webster.com define cuota de mercado en términos mucho más simples argumentando que corresponde al “porcentaje del mercado para un producto o servicio que una empresa suministra.”

Para la firma economipedia.com una cuota de mercado se calcula de dos maneras. La primera con base en la oferta total de la industria de un producto o servicio, es decir, con base en el número de unidades totales y la segunda será sobre la base de los ingresos por ventas totales de la industria.

Bajo esta segunda acepción la cuota o participación de mercado se define como el porcentaje de ventas de una empresa respecto al total de ingresos de la industria.

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¿Cómo definir la cuota de mercado?

Para definir tu participación de mercado en primer lugar debes decidir a qué producto(s) o servicio(s) deseas encontrar la cuota de mercado, tal vez quieras concentrarte en tu producto estrella, en una línea de productos en específico o en todo tu catálogo.

Una empresa puede querer saber cómo está desempeñándose en general. Para ejemplificar, un minorista de calzado va a querer saber su cuota de mercado en comparación con otros minoristas de calzado. En otros casos, el cálculo de la participación de mercado querrá ser medido de forma más específica, por ejemplo, qué cuota de mercado tiene el minorista en el calzado deportivo masculino.

Un segundo paso es clarificar el alcance geográfico o el área del mercado objetivo. Ya que un mercado meta puede ser local, estatal, regional, nacional e incluso internacional o global.

Una pequeña empresa que opera en un área metropolitana no tiene mayor complicación para estimar una cuota de mercado de la que pueda tener una corporación con presencia nacional o trasnacional, cuyo mercado puede ser un continente, grupo de países o el globo. En el primer caso, el mercado objetivo es una única ciudad, en el otro extremo de la escala una empresa multinacional puede querer saber su cuota de mercado en continentes enteros.

Las grandes empresas a menudo quieren la misma información a nivel local para evaluar cómo se está desempeñando una determinada división o empresa filial.

Como tercer paso selecciona si deseas medir la cuota de mercado en términos de unidades o de ingresos (o ambos). La forma más común de cálculo de la cuota de mercado mide los ingresos. Sin embargo, hay ocasiones en que el número de unidades vendidas es de interés. Por ejemplo, un concesionario de vehículos puede querer saber su cuota de mercado en base a la cantidad de unidades (autos nuevos) que se han vendido en su mercado objetivo.

Recopila los datos de la empresa después de haber delimitado la información particular de cuota de mercado que medirás. Esto incluye los registros de ventas de la compañía para los productos y servicios de interés, junto con las cifras de unidades si es necesario.

Investiga datos precisos y de buena fuente sobre los ingresos de la industria a la que perteneces en el área de mercado por ti delimitada. Las cifras de los ingresos de la industria suelen estar disponibles en las cámaras de industriales o federaciones, universidades, revistas especializadas, publicaciones financieras y agencias gubernamentales a nivel local, estatal y nacional.

Los proveedores mantienen control sobre cuánto están vendiendo ya sea en cifras monetarias o en unidades y pueden estar dispuestos a ofrecerte información útil sobre productos específicos en un mercado objetivo.

A efectos de inteligencia de información procura determinar además la cuota de mercado de los competidores (si es posible). Para las empresas públicas o que cotizan en mercados de valores, no será difícil, a menudo necesitas no más que una copia de su informe anual. Cuando se trata de empresas privadas la situación es más difícil, ya que no tienen que revelar públicamente sus cifras de ingresos. Simplemente puedes tener que hacer un cálculo aproximado, análisis de escenarios y pronósticos.

Este artículo fue escrito, editado y revisado exhaustivamente por el equipo de Cuida Tu Dinero con la finalidad de asegurar que los lectores reciban la mejor y más detallada información posible. Para enviarnos tus inquietudes, ideas o simplemente saber más acerca de Cuida Tu Dinero, escríbenos aquí.

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