¿Cuáles son las funciones de la promoción de ventas?

Escrito por Ana P. Ferrari ; última actualización: September 14, 2018

La promoción de ventas, es una de las estrategias de marketing vitales para aumentar la cuota de mercado y asegurar la sustentabilidad del negocio. Una de las funciones básicas del mercadeo es el uso de técnicas para alcanzar el objetivo de ventas.

La promoción de ventas se vincula con la publicidad, en ocasiones son manejadas de forma indistinta. Sin embargo, según el dominio accountlearning.com: “la publicidad busca llevar al comprador hacia el producto, mientras que la promoción lleva la venta al comprador.”

El departamento de promoción no solo busca asegurar objetivo de ventas, sino que atrae y fideliza clientes, asegura cuotas de mercado, busca posicionar nuevos productos así como servicios complementarios y hasta fomenta una imagen pública de la empresa.

Veamos en ésta entrega tanto el concepto de promoción, como un breve detalle de las funciones del departamento de promoción de ventas.

No dejes de leer: ¿Cuál es la diferencia entre objetivos de ventas y cuotas?

¿Qué es una promoción de ventas?

Según el glosario de términos de la Asociación Americana de Marketing (AMA) la promoción de ventas, son esfuerzos y tácticas de marketing aplicadas por un tiempo específico orientadas a un consumidor, minorista o distribuidor a fin de estimular la demanda de determinado producto.

La promoción de ventas es una “estrategia de comercialización a corto plazo” diseñada para lograr un impulso en las ventas. Difiere de la publicidad en que intenta crear un sentido de urgencia para estimular la acción de compra, en oposición a la “construcción de ventas” o “posicionamiento de la marca” en mediano o largo plazo.

En otras palabras mientras la promoción busca una reacción inmediata que impulse la venta, la publicidad busca el posicionamiento en la mente del consumidor y en el mercado en plazos de tiempo mayores.

La promoción de ventas puede tomar la forma de una reducción de precio temporaria o una campaña para introducirla, los 2x1, los cupones de descuento, las campañas de fidelización, las facilidades de pago, entre otras tácticas.

Podemos resumir en simples palabras que la promoción de ventas es cualquier acción que en corto plazo para impulsar la compra de los productos o servicios de la empresa.

No dejes de leer: Ventajas y desventajas de la promoción en ventas.

¿Qué funciones cumple el departamento de promoción?

El departamento de promoción, busca asegurar los siguientes objetivos.

Atraer a nuevos clientes

Tácticas como muestras gratuitas, demostraciones, concursos tiene por objetivo captar y fidelizar nuevas clientes y con ello cubrir metas. Los costos de oportunidad que representan las promociones, se compensan con los ingresos recurrentes de un cliente fiel.

Propiciar ventas fuera de temporada

Las promociones de ventas se utilizan para atraer clientes, en especial, durante temporadas bajas.

Por ejemplo, si ofreces un producto estacional como parrillas para barbacoa, haciendo una promoción en el medio del invierno donde el precio se reduce al 50 por ciento, puedes estimular a mucha gente a comprar una parrilla en un momento en el que de otro modo no se les ocurriría comprarla.

Aumentar la cuota de mercado

Una buena táctica de promoción busca aumentar tus ventas quitándoles clientes a tus competidores. Como resultado, tu cuota de mercado aumentará a costa de la cartera de clientes de la competencia.

Un clásico 2x1 o 3x2, puede resultar irresistible aún para el cliente más fiel. Un cliente de la competencia podrá verse motivado a adquirir tu producto si le ofreces “envío gratis”, facilidades de pago o garantía extendida.

Posicionar  nuevos productos

Pueden utilizar promociones de venta para introducir un producto nuevo. Al ofrecer un artículo desconocido a un precio reducido y colocar un cartel de "artículo nuevo" en el frente, pueden persuadir a los clientes a probar dicho producto.

Al mismo tiempo pueden discontinuar un artículo antiguo o de poca salida, en la misma categoría, rebajándolo y colocándole un cartel que diga "liquidación total" frente al mismo. Esta técnica tiene el efecto de mantener la categoría fresca mientras liberas espacio en los mostradores.

Inducir mayor volumen de compra

Las tácticas de promoción de ventas, pueden inducir a los clientes cautivos a aumentar el volumen de sus compras. Suelen ser más rápidos y efectivos que la simple publicidad.

Coca-Cola lo sabe muy bien, cuando busca mayores niveles de consumo, ofrece descuentos en los envases familiares e incluso acompaña la bebida con snakcs o “bocadillos salados.” La táctica es clara, estimular la sed.

Cuidad y Mejorar la imagen pública de la empresa

Cualquier campaña negativa, rumores, o percepciones desfavorables respecto a la imagen de la empresa se pueden disuadir fácil y sutilmente con una promoción.

Una garantía extendida o una promesa de reembolso, acompañada con algún premio, puede cambiar la percepción o visión negativa de un cliente insatisfecho. Igualmente los festivales, ferias, convenciones y eventos patrocinados.

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¿Cómo hacer promoción de ventas?

Algunos ejemplos de tácticas para promoción de ventas comprenden de forma individual o conjunta las siguientes opciones:

  • Las rebajas, el clásico “ahorra un 20%”
  • Descuento por cantidad: clásico 2x1, ¡lleve tres y pague dos! O ¡lleva tres y el cuarto te sale gratis!
  • Descuentos fuera de temporada
  • Rebajas para determinados grupos: ¡niños no pagan!  
  • Los tickets o cupones de descuento
  • Los envíos gratuitos
  • Los correos o los folletos de promoción  
  • Facilidades de pago
  • Garantías extendidas
  • Ferias o festivales
  • Concursos o sorteos
  • Muestras gratis
  • Premio a la fidelidad
  • Asociación de productos, “Kits” o las llamadas combinaciones.

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