5 partes de un discurso de venta

Escrito por Lydia King ; última actualización: February 01, 2018
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Aprender a vender tu producto o servicio puede ser un reto cuando no sabes cómo estructurar un discurso de venta atractivo. Puedes aprender a crear tu técnica de ventas, comprendiendo los elementos de un discurso. Tu argumento de venta no debe ser agresivo, ni guionado, y debe estar enfocado en establecer una buena relación con los clientes potenciales. La revista Entrepreneur les aconseja a los vendedores empezar hablando no más de 60 segundos, antes de pedir permiso para proceder. Utilizar preguntas abiertas para establecer un diálogo con los clientes potenciales puede dar lugar a una venta inmediata o en el futuro.

Necesidad

Si te acercas a la gente en persona para hacer una venta, debes abrir tu discurso, captando su interés de inmediato. Crear interés indicando una necesidad específica que tiene un cliente potencial. Cuando conoces bien un sector, es relativamente fácil estar informado sobre lo que los clientes necesitan. Mantente al día sobre las tendencias de los clientes mediante la lectura de publicaciones comerciales y estudios de mercado.

Propuesta

En general, los clientes potenciales escucharán los discursos de venta cuando crean que tienen la solución a un problema. Comienza tu solución propuesta diciéndole a tu cliente que la solución es simple, efectiva y que está dentro de su rango de precios. Un producto o servicio no sonará como una solución simple si un vendedor no lo conoce bien. Gana la confianza del cliente, explicándole sobre el producto o servicio en un lenguaje que entienda.

Objeción

Incluso si tienes un buen discurso de venta, algunos clientes potenciales podrían objetar tu solución porque ya tienen un producto o sistema que les funciona. Para mantener la posibilidad de una venta abierta, prepárate para responder a sus preguntas e inquietudes. Respeta los clientes potenciales, haciéndoles saber que entiendes sus preocupaciones, y luego cuéntales por qué tu solución ofrece una mejora importante a su proceso existente. Cuando conoces exactamente lo que es único de tu producto o servicio, puedes abordar las objeciones con precisión.

Negociar

Ofrécele incentivos al cliente potencial para cerrar el trato, dándole valor a su dinero, y siendo sensibles a sus necesidades. Por ejemplo, algunos clientes pueden ser más propensos a comprar si les ofreces la entrega e instalación de un producto o equipo gratis o con descuento. También puedes convencer a un cliente para que compre, ofreciéndole capacitación o atención al cliente gratuita durante la fase de aprendizaje.

Venta

Cuando tienes un compromiso de compra, el cliente debe tener claro el producto o servicio por el que está pagando. Si decide renunciar a las opciones adicionales, asegúrate de que no haya malentendidos sobre lo que está incluido en la compra. Hazle saber al cliente que aprecia su negocio, y prepárate para respaldar su producto. Haz que el cliente firme un contrato de venta para sellar el trato.

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