La jerarquía de los efectos del marketing - The Marketing Hierarchy of Effects

Cuando las personas compran, existe un proceso por el que pasan antes de realizar la compra. La jerarquía de los efectos identifica cada paso del proceso de compra. Mientras que hay muchas interpretaciones del proceso, los pasos identificados incluyen concienciación, interés, evaluación, convicción y compra. Si tenes una peluquería o vendes canastas de regalos es importante entender estos pasos.

Antes de que un consumidor pueda tomar la decisión de comprar un producto o un servicio, tiene que estar consciente de que existe. Los esfuerzos de marketing, desde armar una pagina web y realizar un gran evento de apertura hasta comprar un espacio publicitario en una pagina web o en una revista pueden ayudar a crear concientización sobre tu negocio y lo que ofrece. Los compradores pueden aprender sobre tu negocio mediante el boca a boca, como referencias de sus amigos, familia y colegas.

Luego de que capturas la atención de un potencial comprador, despierta el interés mostrando, pero no diciendo, cómo tu producto o servicio puede agregarle valor a sus vidas. Lo que haces durante esta etapa puede impactar de gran manera a que un consumidor pase de concientización a compra o se convierta en desinteresado. Las demostraciones y muestras de un producto pueden fomentar el interés del consumidor.

Durante la etapa de evaluación, los consumidores examinan qué hace tu producto y determinan si encaja en sus vidas. Encuentra los problemas que tienen tus consumidores, los que se relacionen con el producto o servicio que ofreces. Si escuchas de manera activa, puedes encontrar maneras de ayudar a los consumidores a tomar la decisión de comprar. Enfócate en lo que quieren y lo que necesitan, y detalla las características y beneficios de tu producto o servicio. Enfócate en los beneficios orientados hacia las soluciones.

Los consumidores quieren estar seguros de que la compra que hacen agregue valor a sus vidas, por eso durante la etapa de convicción, puede ser que hagan preguntas que aparenten desafiar los beneficios de tu producto o servicio. Depende de ti de enfocarte en darles hechos, basados en experiencias de consumidores previos o tu propia investigación y resultados. Los testimonios, la información de encuestas y noticias de fuentes confiables pueden ayudarte con esto.

La parte que el consumidor hace el proceso de compra que produce ventas ocurre cuando un negocio puede conseguir que un consumidor haga la compra. Haz que la compra sea fácil presentando opciones de compra, precios y los términos en un formato que sea fácil para el consumidor de entender.