Los investigadores de Marketing que saben exactamente lo que buscas

Escrito por Cecilia Melendez ; última actualización: February 01, 2018

Overview

El Marketing es una de las ciencias más poderosas y más cuestionadas del mundo de los negocios. Muchos investigadores han utilizado sus conocimientos en psicología y neurociencia para resolver los misterios que se esconden detrás del proceso de decisiones de los consumidores. Aquí te presentamos a los representantes de esta nueva corriente de investigación, capaz de expresar empíricamente aquello que tú realizas de manera cotidiana: comprar.

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Martin Lindstrom

Lindstrom, nacido en Dinamarca, comenzó a trabajar en el Departamento de Diseño de los juguetes LEGO a los 12 años de edad, luego de haber ganado un concurso de la marca. Según su teoría sobre el neuromarketing, los consumidores se han vuelto inmunes a la publicidad tradicional, la cual apela a un solo sentido. Esto obliga a las empresas a encarar sus campañas desde otros puntos de vista, como lo multisensorial y lo relacionado con el subconsciente.

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Kevin Roberts

Conocido por sus métodos poco ortodoxos, Roberts fue Presidente de la empresa Pepsi Cola en Canadá: al finalizar una de sus conferencias, tomó una ametralladora y baleó a una máquina de Coca Cola. En el año 2004, esbozó en uno de sus libros su teoría llamada "Lovemarks", o "marcas amadas", las cuales son nada más y nada menos que marcas que el público ama y respeta apasionadamente. "Lo que mueve a los seres humanos es la emoción, no la razón", afirma el autor, incitando a las empresas a ir más allá del marketing focalizado en lo mental.

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Paco Underhill

Underhill es un psicólogo ambiental, una interdisciplina que estudia cómo el entorno influye en el comportamiento de los compradores. En la publicación "¿Por qué compramos?", el autor sostiene que los supermercados actuales no están maximizando las posibilidades de ofertas de productos. Él sostiene que la sensibilidad es un aspecto muy importante del proceso de compra, ya que los consumidores quieren tocar, oler y sentir los productos antes de comprarlos. Actualmente, la mayoría de los comercios no les permiten tener esta experiencia sensitiva previa a la compra, lo cual deriva en una negativa que va en desmedro de la rentabilidad del negocio.

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Herb Sorensen

Proveniente de la bioquímica, Sorensen brinda una nueva visión sobre temas de marketing. En su libro "Dentro de la mente del comprador", el autor cuenta el seguimiento a más de un millón de compras de carácter mundial. Algunos de los resultados más importantes de este estudio son que la mayoría de las compras que se hacen en grandes supermercados no superan los tres dólares de valor, las cadenas que ofrecen menos opciones obtienen más ganancias y los consumidores pasan más tiempo caminando que comprando en los supermercados, por lo cual, los negocios deberían estar diseñados para colocar los productos bajo sus narices, haciendo su búsqueda mucho más fácil.

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Barry Schwartz

Schwartz es un psicólogo norteamericano que escribió el libro "La paradoja de la elección". El autor plantea que un aumento en la cantidad de opciones no ayuda al consumidor, sino que lo paraliza. Para volverse compradores más eficaces, ellos deben tomar decisiones solo cuando sea necesario - el proceso de toma de decisiones suele cansar más que la búsqueda misma del producto, limitar su cantidad de posibilidades y eliminar las comparaciones sociales, es decir, no comprar un producto solo porque otra persona lo obtuvo.

Bill Holsinger-Robinson

A.K. Pradeep

Pradeep, nacido en Zimbabwe, es el actual Presidente de NeuroFocus, una compañía dedicada a la aplicación de la neurociencia al marketing. En su libro "El cerebro que compra", este autor sostiene que un 95% de las decisiones que toman los consumidores tienen que ver con el inconsciente. Por otra parte, estudió el mundo de la publicidad, donde estableció una marcada diferencia entre el cerebro de una persona vieja y una joven. Mientras que los jóvenes tienen más posibilidades de concentrarse, las personas más viejas tienden a ser más receptivas de mensajes positivos. Como consecuencia, en un anuncio de leche destinado a personas adultas mayores, es preferible utilizar la frase "recuerden comprar leche" en lugar de "no se olviden de comprarla".

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