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Estrategia de distribución del producto

Escrito por Ana P. Ferrari última actualización: September 29, 2018

Cuando vender productos es el propósito principal de tu empresa, lo primero que debes hacer es crear una demanda para esos productos. Lo segundo es colocar esos productos en las manos de los consumidores. Es imperativo saber cómo satisfacerás la demanda de tu producto una vez que hayas creado el deseo en los corazones de tus consumidores. Planear la distribución de tu producto debería ser considerado durante la etapa de su desarrollo.

La importancia de la estrategia de distribución de productos

Una completa estrategia de distribución de productos intenta definir las variables de costo implicadas en tener tus productos desde la creación al consumo. El método de distribución impactará el precio de venta real del producto, el margen de ganancia, el presupuesto de comercialización y la manera en que se vende el producto. Lars Perner, Ph.D., profesor asistente de la comercialización clínica en la Universidad de California, enseña que el costo es el facto líder para determinar la distribución. Él dice, "El costo debe ser negociado contra la velocidad de entrega e intensidad".

Estrategia de distribución extensiva

Cuando los canales de distribución son amplios y variados, se llama estrategia de distribución extensiva. Los socios de distribución son principalmente procesadores de órdenes de venta. Este método se usa para comodidades comunes en las que la exclusividad no es parte de la imagen de la marca. Esta estrategia busca eliminar el esfuerzo adicional en la parte de compra del consumidor. John O'Shaughnessy escribe en "Competitive Marketing: A Strategic Approach" ("Comercialización competitiva: un acercamiento estratégico"): "Mientras mayor sea el costo percibido de compra en términos de esfuerzo, tiempo y expensas, menos comprarán, incluso si el precio y el producto están bien".

Estrategia de distribución exclusiva

La exclusividad es una estrategia que suele usarse para establecer una imagen particular de un producto o marca. Usando un número limitado de canales de distribución, los socios ayudan a crear una imagen de exclusividad. Es, además, una medida de control de calidad usar solo distribuidores que se especializan dentro de esa industria. Las asociaciones de canales de distribución requieren que el fabricante y los socios de distribución tomen una participación mayor en la supervivencia entre sí.

Crear una estrategia de distribución de productos

Mantén una mente abierta en nuevas posibilidades de distribución y cambios que podrían impactar las estructuras de distribución actuales. Considera las oportunidades de distribución paralelas y las asociaciones de promoción conjunta. Obtén las opiniones de los socios de distribución. Establece oportunidades de investigación de mercado para descubrir cómo prefieren recibir el producto los clientes. Examina las estrategias de los competidores y compáralas con las tuyas. Adopta aquellas que funcionen y deshecha o mejora las que no.

Percepción

Como enseña Perner, el método de distribución depende mucho de los caprichos de tus consumidores, su voluntad de buscar el producto y su probabilidad de cambio. Los minoristas que firmen acuerdos de exclusividad realizan más esfuerzos para vender los productos en sus estantes, tener más productos tuyos y suelen ser más leales.

Referencias

  • "International Marketing Strategy: Analysis, Development and Implementation" ("Estrategia de comercialización internacional: Análisis, desarrollo e implementación"); Isobel Doole, Robin Lowe; 2008
  • "The Undermining of Beliefs in the Autonomy and Rationality of Consumers" ("El debilitamiento de las creencias en la autonomía y racionalidad de los consumidores"); John O'Shaughnessy; 2007
  • USC Marshall School of Business; Canales de distribución

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