Cómo establecer cuotas de ventas

Escrito por Marci Reynolds ; última actualización: February 01, 2018
business sales image by Nicemonkey from Fotolia.com

Una cuota de ventas es el objetivo o el volumen mínimo de ventas que se espera de un empleado, equipo y/o departamento de ventas durante un período definido. Las cuotas de venta a menudo se asignan mensual, trimestral y anualmente, y normalmente se expresan en dólares de venta o unidades de venta. Cuando se establecen cuotas efectivamente, el logro consistente de las mismas impactará directa y positivamente en la capacidad de una empresa para alcanzar su presupuesto total de ventas o plan. La mayoría de los pagos de comisión de ventas están vinculados a la consecución de los cuotas de ventas. Es común que estas aumenten año tras año.

Cómo establecer cuotas de venta

Revisa metas de desempeño y presupuestos futuros de la empresa y el departamento de ventas. Comprende lo que este departamento debe entregar mensual, trimestral y anualmente con el fin de lograr sus objetivos.

Analiza las tendencias de ventas en los últimos dos años, incluyendo dólares, unidades e información del producto/servicio. Comprende las causas de crecimiento de las ventas, la disminución de las mismas y las fluctuaciones estacionales. Examina la consecución de cuotas a nivel de representante, equipo y departamento. Considera la posibilidad de cambios en los recursos de ventas y niveles de dotación de personal.

Sales. image by Egor Tkachenko from Fotolia.com

Compara las tendencias de rendimiento del año anterior las metas a futuro de la compañía y del departamento. Determina qué crecimiento o disminución se espera. Cuantifica la brecha entre el desempeño global del año pasado y el futuro rendimiento que se espera. Determina los ingresos previstos de los clientes existentes frente a nuevos negocios.

Completa un análisis de oportunidades. Identifica dónde están las mejores oportunidades de venta dentro de tu base de clientes existente y con futuro. Mira externamente las tendencias geográficas y de la industria que puedan afectar al rendimiento de ventas futuras. Familiarízate con los cambios internos que puedan ayudar o perjudicar a las ventas, como presentaciones de nuevos productos o cambios.

Revisa el presupuesto de gastos de venta. Determina si tus equivalentes a tiempo completo (FTE, por sus siglas en inglés) crecerán, disminuirán o permanecerán iguales. Comprende el presupuesto de gasto por comisiones de ventas y costo de ventas.

Determina si vas a "asignar más" dólares de cuota. Este es el proceso de agregar un colchón entre la suma de tus cuotas de ventas y el presupuesto de ventas. Por ejemplo, si tu presupuesto de ventas es de $10 millones de dólares, puedes establecer cuotas de ventas para sumar $11 millones, para agregar un colchón de $1 millón. Algunos líderes de ventas consideran la asignación "de más" como un seguro para mejorar sus posibilidades de lograr las metas de ventas.

calculator chart image by max blain from Fotolia.com

Determina cómo dividirás el crecimiento o declive de las ventas, incluyendo la "asignación de más", si aplica, a través de tu equipo de ventas. Algunos líderes de ventas mantienen a todos los representantes de ventas al mismo nivel de crecimiento de la cuota, independientemente de su territorio, habilidades o geografía. Otros líderes adaptan las cantidades de cuotas de venta al empleado individual o a las necesidades del territorio.

Construye un modelo de cuotas que te permita crear escenarios de "qué pasaría si" para diferentes cantidades de cuotas. Algunas de las entradas y salidas de datos incluirán el número de FTE, las ventas en dólares, el nivel de cuota esperada, los dólares de comisiones y costos de ventas. (Los modelos de cuotas a menudo se construyen utilizando Microsoft Excel o Access.) Puede ser útil incluir expertos en finanzas y recursos humanos en el proceso de modelado de las cuotas.

Establece cuotas razonables que conduzcan a la consecución del presupuesto de ingresos de ventas global, al tiempo que te permitan cumplir con tus metas de gastos de venta.

Advertencias

Si las cuotas son demasiado altas, el nivel y los pagos de comisión serán bajos, y la moral de los empleados disminuirá probablemente.

Si las cuotas son demasiado bajas, los empleados superarán las metas y los pagos de comisión serán muy altos. También puedes superar el coste del presupuesto de ventas, y no cumplir con tus objetivos de rendimiento de ventas totales de la empresa.

Este artículo fue escrito, editado y revisado exhaustivamente por el equipo de Cuida Tu Dinero con la finalidad de asegurar que los lectores reciban la mejor y más detallada información posible. Para enviarnos tus inquietudes, ideas o simplemente saber más acerca de Cuida Tu Dinero, escríbenos aquí.

Créditos fotográficos

Cite this Article A tool to create a citation to reference this article Cite this Article