¿En qué se diferencia el mercado de consumidores del mercado organizacional?

Escrito por Sam Williams ; última actualización: February 01, 2018
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Estos mercados se parecen en que ambos son el cliente de alguien. El precio es importante en ambos mercados. Ambos mercados a menudo esperan que se cumplan especificaciones de calidad. Además, emiten opiniones basándose en experiencias pasadas. Ambos mercados esperan garantías de servicios. No obstante, entender la diferencia entre ambos puede definir el éxito del negocio. En el libro "Understanding Consumer Decision Making (Entender la toma de decisiones del consumidor)", los autores Thomas John Reynolds y Jerry Corrie Olsons, precisan que "muchas diferencias entre la mercadotecnia del consumidor y de los negocios son una cuestión de niveles".

Características del mercado

El mercado del consumidor compra productos para consumo personal. Los individuos y sus familias conforman el mercado del consumidor. Los mercados organizacionales tienden a comprar con la pretensión de revender algo a los consumidores, producir otros bienes o mantener el centro de trabajo. Los mercados organizacionales incluyen corporaciones, gobiernos, fabricantes y vendedores al por menor, y organizaciones sin fines de lucro. Las organizaciones compran cantidades mucho más grandes que los consumidores individuales. Los compradores del mercado de consumidores son tan complejos en cuanto a sus expectativas como en cuanto a su amplia dispersión. Los mercados organizacionales son menos, están concentrados geográficamente y tienen expectativas y objetivos similares.

Productos comprados

El mercado de los consumidores es el origen de la demanda de productos. En "Open and Closed Innovation (Innovación abierta y cerrada)", Philipp Herzo escribe "los productos son normalmente menos técnicos y complejos, están listos para usarse y requieren poca destreza". Por el contrario, la demanda organizacional de productos se basa en la demanda que crea el mercado de consumidores. El mercado organizacional responde comprando la materia prima para producir estos productos. Las opciones de servicios adicionales como la entrega a domicilio, la asistencia técnica disponible y las opciones financieras son más importantes. Los productos a menudo requieren conocimientos técnicos.

Proceso de compra

Ambos mercados siguen las mismas etapas de compra, como el reconocimiento de problemas, la búsqueda de información, la evaluación alterna, la decisión de compra y el comportamiento posterior a la compra. Para los consumidores, sus decisiones de compra se basan en sus personalidades, estilos de vida y motivaciones. Sus decisiones pueden estar influenciadas por los amigos de la familia, las expectativas culturales y el clima. Los mercados organizacionales emplean a los compradores que siguen las políticas y procedimientos de la compañía para tomar decisiones de compra que detallen los criterios de adquisiciones. Con frecuencia, un comité y muchas otras personas están involucrados en cada decisión de compra.

Métodos de mercadotecnia

Los agentes de venta apuntan directamente a los mercados organizacionales en las reuniones presenciales. El material para la mercadotecnia es más técnico y se enfoca en el costo-efectividad. Las organizaciones prefieren las relaciones a largo plazo con sus proveedores y agentes de venta, al contrario de los consumidores que a menudo pueden ir con sus emociones. En el libro "Understanding Consumer Decision Making (Entender la toma de decisiones del consumidor)", Thomas John Reynolds dice "Mientras que los comercializadores de bienes empacados para los consumidores estudian fenómenos como la fidelidad a las marcas y el cambio de una a otra, los comercializadores en los negocios estudian fenómenos análogos: relaciones y transacciones".

Distribución

Los múltiples canales de distribución se usan a menudo para alcanzar tanta gente como sea posible en el mercado del consumidor. Por ejemplo, un productor usará tiendas físicas de venta al por menor, tiendas en línea y eventos comerciales para maximizar el número de consumidores que compran sus productos. El mercado organizacional espera que los productos se entreguen en su puerta. La fuerza de venta distribuye los productos directamente a las organizaciones.

Referencias

  • Understanding Consumer Decision Making: The Means-End Approach to Marketing (Entender la toma de decisiones del consumidor: el enfoque de medios objetivos a la mercadotecnia); Thomas John Reynolds, Jerry Corrie Olson; 2001
  • Open and Closed Innovation: Different Cultures for Different Strategies (Innovación abierta y cerrada; diferentes culturas para diferentes estrategias); Philipp Herzog; 2007
  • Auburn University; Glossary of Political Economy Terms; Derived Demand (Glosario de términos económicos y políticos; demanda derivada)
  • Handbook of Market Segmentation: Strategic Targeting for Business and (Manual de segmentación del mercado: estrategia de selección de mercados objetivos para negocios); Art Weinstein; 2004

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