Análisis de focalización, segmentación y posicionamiento

Escrito por Alan Valdez ; última actualización: February 01, 2018
Stockbyte/Valueline/Getty Images

Los consumidores tienen diferentes necesidades y gustos, y el enfoque de mercado no cumple con los requisitos únicos y aspiraciones. Por otro lado, los productos individualizados no siempre son factibles. Afortunadamente, a pesar de que cada consumidor es diferente, muchos de ellos tienen características similares. Un enfoque basado en la segmentación, la orientación y el posicionamiento te permitirá obtener una ventaja competitiva mediante la identificación y satisfacción de necesidades y deseos comunes.

Segmentación

La segmentación consiste en la identificación y agrupación de clientes potenciales en función de sus necesidades y características. Hay mil maneras posibles de agrupar a los clientes, pero algunos serán más apropiados que otros para un determinado producto o servicio. La edad, el poder adquisitivo, los factores socioculturales, número de calzado, color de pelo y el estilo de vida son algunos de los criterios que se pueden utilizar.

Focalización

Después de identificar los diferentes grupos que conforman un mercado objetivo, algunos parecerán más prometedores que otros. Algunos grupos pueden ser más rentables, más propensos a ser atraídos por el producto o servicio que se ofrece, o más descuidados por la competencia. La focalización es la selección de grupos en los que se centrarán los recursos.

Posicionamiento

La segmentación y la focalización no tienen sentido si no se traducen en el desarrollo de productos, servicios o campañas específicamente adaptados a las preferencias de los grupos seleccionados. El posicionamiento implica la creación de una imagen con la que los clientes se puedan identificar, con base en las características del producto, la calidad y las promociones entre varios otros factores.

Beneficios

El proceso de segmentación, orientación y posicionamiento se traduce en una mejor comprensión de las necesidades y deseos del cliente. Esto, a su vez, permite una mayor capacidad de respuesta en términos de productos y ofertas, los recursos se pueden centrar en la creación de ventajas competitivas relevantes para el mercado seleccionado.

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