Cómo hacer un programa de ventas

Escrito por Angela Schnaubelt ; última actualización: February 01, 2018
Las ventas conducen los ingresos de la empresa.

Si tu empresa u organización se concentra en las ventas, lo más importante es planear con anticipación al crear un programa de ventas. Toda la planificación, gestión y ejecución tiene que unirse a un programa de ventas exitoso.

Planificación

Una declaración de misión es una herramienta de planificación.

Escribe una declaración de misión para tu programa de ventas. Esto será diferente a la declaración de la misión de la empresa, pero debería incorporar los mismos valores empresariales.

Este paso en la planificación estratégica asegura que tienes una guía a la hora de tomar decisiones sobre el programa de ventas. Más tarde, cuando generes un equipo de profesionales de ventas, servirá como punto de reunión, dando al equipo una identidad y un sentido de orgullo sobre la misión de las ventas.

El plan de negocios es importante para el establecimiento de metas y el presupuesto.

Escribe un plan de negocios para el programa de ventas que incluya el presupuesto, el plan de comercialización, y un pro formulario de cinco años (proyecciones financieras).

Este paso crítico en la planificación estratégica de negocios asegura que eres claro en tus resultados de ventas para este año, hasta llegar a la marca de la productividad en cinco años.

Compensación por ventas.

Decide cómo el programa de ventas compensará al gerente de ventas y los profesionales de ventas.

Numerosas opciones de compensación son: solo comisión, salario base más comisiones, pago por hora con requisitos de productividad, salario o sueldo por hora y salario base con bonos.

Gestión

Contrata a un gerente de ventas, o designa a alguien de tu personal para manejar el programa de ventas.

A medida que el gerente de ventas se responsabilice de la productividad del equipo, debería ser la persona que tome personal para el equipo de ventas a través de entrevistas. El gerente de ventas, entonces, también debería crear las descripciones de los puestos del personal de ventas.

La formación continua es una parte de todo programa de ventas exitoso.

Activa y fomenta la formación continua como parte integrante del programa de ventas.

La formación no sólo debería hacerse durante la contratación inicial, ni debería ser una ocurrencia tardía. En los programas de ventas con éxito, la formación es un proceso continuo, que forma parte integral del programa de ventas.

Asegúrate de que el gerente de ventas y el personal estén de acuerdo con la declaración de objetivos del programa de ventas, y que entienden las políticas de la empresa.

Recuerda que la declaración de la misión da un propósito unificador al programa de ventas. Todos los empleados deberían entender la misión y estar preparados para cumplirla.

Implementación

Contrata profesionales de ventas.

Apoya al gerente de ventas en los esfuerzos por contratar personal de ventas.

Colabora y apoya los esfuerzos para publicitar, entrevistar y contratar personal de ventas. Asegúrate de dejar espacio para confiar en la capacidad del gerente para reconocer el potencial y juzgar la personalidad de los solicitantes al hacer las entrevistas.

Proporciona herramientas para que el programa de ventas sea exitoso.

Las herramientas de éxito son cosas que el gerente de ventas y el personal necesitan para vender. Dichas herramientas incluirían manchas de presentación, recibos, documentos profesionales para aplicaciones financieras, acceso a la información del producto o servicio (si no lo tienes, entonces proporciona la información de contacto del fabricante), tarjetas de visita y cualquier otra herramienta que necesites para vender.

Revisa el programa de ventas del plan de negocios cada año para revisar el progreso de tu equipo. Revisa el plan, si es necesario, y habla con el gerente de ventas sobre lo que funciona y lo que no.

La revisión debería ser un ejercicio anual, a medida que cambia la economía, la competencia, los cambios demográficos, y la dinámica de tu fuerza de ventas será única.

Consejos

Haz un compromiso a largo plazo para ser paciente con el programa de ventas, ya que este avanzará a través de su curva de aprendizaje. Mantén a tu gerente de ventas responsable, pero proporciona libertad de acción para hacer frente a las fuertes personalidades que los profesionales de ventas a menudo poseen.

Advertencias

No te olvides de hacer un presupuesto para incentivos de ventas, bonos, concursos y una fiesta anual de la oficina al crear el plan de negocios.

Referencias

  • "La biblia de ventas de Jeffrey Gitomer: el último recurso de ventas"; Jeffrey Gitomer

Sobre el autor

Angela Schnaubelt has been writing professionally since 2007. She is a citizen journalist with two news columns about water and environmental conservation and her works can be found on eHow. She holds a Bachelor of Arts in French from University of Colorado-Denver.

Créditos fotográficos

  • Jupiterimages/Comstock/Getty Images
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